営業強化支援パック
「人」が介在する営業は無くならない
「地方企業の収益力向上」は「地域再生」に重要なテーマであり、弊社が「地方」にこだわり支援をしているミッションでもあります。ＡＩの発達や集客ツールの多様化があるものの、最終的に「人」を介在した営業現場は無くならないと弊社では考えております。前職キーエンスで培った「Ｂ２Ｂ営業・マーケティング」のノウハウを中小企業支援の実践で再整理したプログラムにより、「地方中小企業の収益向上」に寄与して参ります。
サービス概要
前職キーエンスで培った「B2B営業・マーケティング」のノウハウを中小企業支援の実践で再整理したプログラムを提供しております。理論ではなく、「実践」により中小企業の体質改善に寄与してきたプログラムであり、実効性を優先させているプログラムとなります。
目的
- 営業の「量」と「質」を科学的に高め、短期間で成果を可視化できる営業組織を構築
- 個人依存から組織営業への転換
- 粗利ベースでのターゲティングによる利益最大化
期間
- 6か月～（導入フェーズ3か月＋定着フェーズ3か月）
※組織の規模、既に実装されている組織の成熟度合いにより機関設定は変化します
対象
- 経営者、営業責任者、営業担当者
コンサルティングフロー
フェーズ1：戦略設計
①現状診断
- 取引先別収益性分析（A/B/Cランク化）
- 営業活動の量・質分析（訪問・商談・成約率）
②ターゲティング戦略
- 儲かる取引先・商品に注力
- ランチェスター戦略による集中領域決定
③プロセス目標設計
- 売上目標→商談数→訪問数→架電数の逆算
- 上記の取引先別、商品サービス別への分解
フェーズ2：仕組み構築
①営業ツール整備
- マーケット内での優位性確認
- チラシやパワーポイント、HP展開、展示会向け資料など資料展開
②営業プロセス管理表導入
- 「種まき・水まき・収穫・ファン化」の4ステップ設計
- そもそも既存先の名簿管理ができていない→名刺管理や営業履歴管理の方法検討（ＳＦＡ導入orエクセル管理）
- 各プロセスの数量確認
③会議体設計
- 週次営業会議（進捗・課題・改善アクション）
- 月次ターゲット攻略会議（幹部・経営陣参加）
フェーズ3：実行・伴走
- 営業同行（週1〜2回）
- 営業会議ファシリテーション
- 成果指標レビュー（粗利額・成約率・プロセス達成率）
- 成功事例の横展開（組織内共有）
Q＆A
Q1：参加させる対象の考え方をアドバイスもらえますでしょうか？
A1：営業戦略は商品・サービス戦略と両輪をなす重要な領域と考えております。そのため営業セクターに任せず、経営・幹部層に加え、次世代幹部候補も参加を検討いただければと考えております。大抵の場合、「営業」部門だけに問題がある訳ではなく、「営業」部門が活躍をするための素地（営業工数確保のための社内調整、営業したくなる商品づくり、提案資料）にも問題があるケースが多いと考えており、こうしたことは全社的な対応が必要となると考えております。
Q2：プログラム完了後のハンズオン支援は可能でしょうか？
A2：基本的にプログラムが完了すれば一定レベルの管理の仕組みは構築されます。そのため「考え方」「仕組み」を整理できたはずですので、以降自走できるのが最適と考えております。しかしながら、「顧客ニーズ」「競合動向」の変化は激しく、加えて一度構築した「仕組みの持続」が手段から目的に変わる企業が多いのは実情ですが、弊社代表が所属していたキーエンスではこうしたことがおきません。会社の成り立ち、経営思想の浸透度合いが異なるためです。こうしたことから伴走支援をご希望されるケースは増えております。顧問契約により「財務管理」「営業」「組織・人事」などと平行して「価格戦略」の見直しに参加、アドバイスするケースが多いので、プログラム終了後の活用方法としてご検討ください。