営業の科学
「人」が介在する営業は無くならない
「地方企業の収益力向上」は「地域再生」に重要なテーマであり、弊社が「地方」にこだわり支援をしているミッションでもあります。ＡＩの発達や集客ツールの多様化があるものの、最終的に「人」を介在した営業現場は無くならないと弊社では考えております。前職キーエンスで培った「Ｂ２Ｂ営業・マーケティング」のノウハウを中小企業支援の実践で再構築したプログラムにより、「地方中小企業の収益向上」に寄与して参ります。
サービス概要
目的
経営層・営業管理者・営業担当者が共通の営業戦略観と実行力を持ち、「科学的かつ実践的に営業成果を最大化する組織」を作る。ターゲットの絞り方と儲かる市場の見極め （ランチェスター戦略と営業ターゲティングの実務を学ぶ）
全体構成概要
| 第1回 | 営業改革の全体像と「営業の科学」（営業成果は偶然ではなく「仕組み」と「量×質」でつくられることを理解する） |
|---|---|
| 第2回 | ターゲットの絞り方と儲かる市場の見極め（ランチェスター戦略と営業ターゲティングの実務を学ぶ） |
| 第3回 | 営業プロセスの設計と管理（プロセス分解・逆算・KPI設計・進捗管理） |
| 第4回 | 営業コンテンツと顧客アプローチ設計（商談の“質”を高める仕掛けとツール活用） |
| 第5回 | 管理会計的視点とプロセス管理（儲かる取引先と商品分析／営業プロセス管理の仕方） |
対象
経営層、営業管理者、営業担当者
研修スケジュール
第1回：「営業の科学」と営業改革の全体像
- 売上は「量」×「質」で決まる（営業の科学）
- 組織営業と属人営業の違い
- 仕組み化とプロセス管理の基本構造
第2回：ターゲットの絞り方と儲かる市場の見極め
- ランチェスター戦略の基本と中小企業の戦い方
- ターゲティングマトリクスの使い方
- かる顧客・取引先の選定基準（収益性、競争状況など）
第3回：営業プロセスの設計と管理
- プロセス分解と逆算設計（商談→訪問→電話等）
- プロセスKPI設計と着地管理の考え方
- 営業行動の可視化とマネジメントのポイント
- 「ネタ管理シート」の活用法と導入ステップ
第4回：営業コンテンツと顧客アプローチ設計
- 提案営業に必要なコンテンツ一覧（カタログ・事例・FAQ等）
- 顧客の関心フェーズごとのコンテンツ戦略
第5回：管理会計的視点とプロセス管理
- 管理会計的視点（粗利、限界利益、訪問効率）による顧客分析
- ABC分析による顧客ランク分け
- 取引先別/商品別のプロセス設定と管理
Q＆A
Q1：参加させる対象の考え方をアドバイスもらえますでしょうか？
A1：参加される範囲の限定はありませんが、営業部門は幹部クラスから現場まで対象として検討いただければと考えております。また、経営・幹部層についても、「必要売上」を逆算で必達するための「手法」「仕組み」のブレークダウンになりますので是非ご参加いただきたいと考えております。
Q2：定員何名で実施していますか？ 最小参加人数などありますか？
A2：複数の企業が参加できる公開講座はおよそ定員20名超程度までで運営しております。多人数になりますと、理解の進捗のバラツキが多くなり、講師からのアドバイスも限定的となるためです。企業様単体での受講については、参加人数の制約はありませんが人数が少数でも一定の費用がかかりますので、やはり10名以上はご参加いただくのがコストパフォーマンスが良いと考えております。