自動車ディーラーF社の経営改善プロジェクト
企業概要
E社は地方都市で数十年年以上続く自動車販売会社です。現代表は2代目で、社員数は約10名。新車販売、中古車販売、整備事業を展開し、地域に根ざした営業活動を続けてきました。
しかし、近年は自動車産業の構造変化や競争激化により収益力が低下。資金繰りも厳しい状況に陥っていました。
抱えていた課題
１. 収益構造の歪み
- 中古車販売の利益率が低く、販売台数を増やしても利益が伸びない
- グループ会社への転売で売上高は大きく見えるものの、実際の利益は乏しい
２. 営業インセンティブの問題
- 営業の評価基準が「販売台数」であり、粗利や利益を意識しない値引き販売が常態化していた
３. 集客・営業活動の課題
- ネット広告での情報量不足（画像が少ない・説明が簡素）
- 問い合わせ対応の遅れにより見込み客を逃していた
改善策
HMCはE社と共に以下の改善策を策定・実行しました。
１. 営業インセンティブの見直し
- 「台数」基準から「粗利額」基準へ移行
- 値引き依存から脱却し、利益を意識した営業行動を定着
２. ネット広告の強化
- 掲載画像枚数や説明文を充実化
- 問い合わせ対応スピードを改善
- 担当者を明確化し、月次で効果検証を実施
３. 自社販売力の強化
- グループ企業への転売依存を減らし、地域顧客への直販比率を拡大
- 整備部門との連携強化により、自社での再生・整備を増加
支援の成果
2年間の支援を通じて、E社は次の成果を実現しました。
- 中古車自社販売台数が過去最高を更新
- 営業利益も過去最高を達成
- 「販売台数を追う」営業スタイルから「利益を残す」営業スタイルへの転換に成功
- ネット広告の改善により、県外からの問い合わせや来店も増加
まとめ
E社の事例は、
- 「数値管理の正常化」
- 「営業評価制度の見直し」
- 「デジタル活用による集客改善」
が、中小企業の自動車販売業においてどれほど効果的かを示す好例です。
HMCでは、財務・会計面の基盤整備から営業改革、集客戦略まで一体的に支援することで、E社のような中小企業の再成長をサポートしています。
※事例については、クライアントの機密を守るために、内容調整を行っております。